Älä jää levypalloksi – opettele vaikuttamisen keinot työnhakuun

Kirjoittaja: Manne Pyykkö, psykologi Uudenmaan TE-toimisto

Elämän juoni on, että ihmisen kannattaa lopulta murehtia vain asioita, joihin voi vaikuttaa. Tämä pätee työnhakuunkin.

Ei kannata jäädä odottamaan aggressiivisesti seuraava työpaikkailmoitusta. Omatoimista aktiivisuutta vaaditaan tavalla taikka toisella. Tämä kirjoitus keskittyy siihen, millaisia aktiivisia vaikuttamiskeinoja työnhaussa voi hyödyntää.

Passiivista aktiiviseksi

Työnhaku on täysipäiväistä työtä. Tarkennettuna: työnhaku on myyntityötä, jossa myydään omaa osaamista – ja samalla omaa ainutkertaista elämää.

Peruselementtejä on kolme: suunta, määrä ja laatu. Suunta viittaa luonnollisesti siihen, mitä haetaan ja ketä kontaktoidaan.

On tärkeää mieltää, että työpaikkailmoitukseen asti päätyy vain jäävuoren huippu työpaikoista. Kiireellä raskautetut työnantajat aloittavat usein lähipiiristä ja kyselevät, tunteeko kukaan ketään.

Näin ollen työnhakijan kannattaa panostaa piilotyöpaikkojen kartoittamiseen ja yleiseen iholla olemiseen, vaikkapa rakentavalla LinkedIn -aktiivisuudella. Määrä viittaa asiaasi edistävien aktiviteettien määrään. Eli jääkiekkotermein: lisää vetoja maalille.

On myös tärkeää mieltää, että usein määrä asettaa raamit, joiden sisällä laatu voi toteutua. Eli logiikalla: Toki tuhannen taalan paikkaan kannattaa satsata paljon, mutta toisaalta yhden haun kohdalla on mahdotonta tietää, millaisia tekijöitä siinä voi piillä taustalla.

Allekirjoittanut huomasi muutama vuosi sitten olevansa uuden tilanteen edessä. Kahden vuosikymmenen yrittäjäura päättyi yllättäen ja ikävästi. Edessä oli toisen palvelukseen hakeutuminen.

Vaikka olin ollut vuosien varrella monessa mukana, taustani ei näyttänyt säväyttävän työnantajia sellaisenaan. Määrittelin oman alani sisältä 3–4 eri suuntaa tai tehtävätyyppiä, joita ryhdyin hakemaan.

Hain 4–5 kuukauden aikana noin 80 työpaikkaa, mutta keskeistä oli myös se, että määräaktiviteetteja oli paljon enemmän. Soitin esimerkiksi jokaiseen paikkaan etukäteen. Pyysin lisäksi palautetta jälkikäteen, jos olin päässyt haastatteluun.

Nämä noin 80 hakemusta tuottivat hieman yli kymmenen haastattelua ja tai soveltuvuustutkimusprosessia. Nämä poikivat 1–2 työtarjousta. Tällaisen myyntisuppilon numerot muodostivat kohdallani.

Seuraavaksi syvennymme kolmanteen tekijää, aktiviteettien laatuun.

Mitä vaikuttamisen keinot ovat?

On selvää, että työnantajilla on olemassa vakiintuneet käytännöt ja rekrytointiprosessit, joita he noudattavat. Niiden suhteen ei kannatta yrittää heiluttaa venettä.

On kuitenkin olemassa monia paikkoja ja mahdollisuuksia erottua edukseen ja vaikuttaa näiden annettujen raamien sisällä. Lähtökohtaisesti ei kannatta marssia keskirivin keskellä.

Vaikuttamisen keinot ovat automatisoituneita tapoja käsitellä tietoa ja suhtautua asioihin. Niistä on meille paljon hyötyä ”psykoekonomian” kannalta, mutta tällainen autopilotilla eteneminen tekee meistä myös virhealttiita.

Nobel-voittaja Daniel Kahneman viittaa tällaiseen vaikutelman varaiseen mielenmaisemaan termillä nopea ajattelu (”thinking fast”), kun taas tärkeiden asioiden edessä pysähdymme ja otamme analyyttisen kapasiteetin käyttöön (”thinking slow”).

Nopean ajattelun moodissa ihminen on erityisen altis erilaisille vaikuttamisen keinoille, mutta monesti vaikuttamisen keinot yltävät myös kriittiseen ja keskittyneeseenkin mielentilaan. Sosiaalipsykologian professori Robert Cialdini on vaikuttamispsykologian uranuurtaja, mutta sittemmin hänen ajatuksiaan on jatkettu pidemmälle.

10 vaikuttamisen keinoa työnhaussa

1. Vastavuoroisuus vaikuttamisen keinona viittaa antamiseen ja saamiseen, tasapainoon ja harmoniaan.

Yksinkertaisimmillaan kyse voi olla vaikkapa siitä, että jos lupaat lähettää hakemuksen seuraavan päivän aikana, kannattaa se silloin lähettää. Tämä rakentaa luottamusta.

Edelleen: oma avoimuus luo avoimuutta. Työnhaussa on lähtökohtaisesti kyse jonkinlaisesta vaakakuppivertauksesta. Puntarissa on paitsi työpaikka myös työnhakija. Toisaalta kandidaatin vahvuus- ja kehittämisalueet ovat myös arvioinnissa.

Vastavuoroisuuteen liittyy myös kontrasti – miten voisit erottua eduksesi?

Yksi esimerkki on pyytää palautetta ja vinkkejä rannalle jäämisen jälkeenkin, ja kiittää siitä vilpittömästi. Muistijäljellä on merkitystä. Piirit ovat usein pienet.

2. Henkilökemia vaikuttaa. Tykkäämme ihmisistä, jotka ovat itsemme kaltaisia, tekevät kanssamme yhteistyötä ja jakavat näkemyksemme.

Viehättävyys ja puoleensavetävyys vaikuttavat myös, aivan kuten yhteiset tuttavat. Samanmielisyys yhdessä asiassa johtaa helposti samanmielisyyteen toisessakin asiassa. Nämä tekijät saavat ihmiset istumaan – vertauskuvallisesti – samalle puolelle pöytää.

Melkein kaikki työtehtävät ovat melkein kaikkien opittavissa, mutta kaikkien kanssa ei ole kiva työskennellä.

Voit esimerkiksi soittaa annettuna aikana. Rikkoa näin jään luontevasti, myydä itsesi mukavana kandidaattina ja rakentaa luottamusta. Tämä voi osaltaan auttaa saamaan sellaista tietoa, jonka pohjalta voit laatia paremman hakemuksen.

On myös tärkeää saada rakennettua silta puhelinvaikutelman ja hakemuksen välille. ”Ai, tämä on se mukava tyyppi, jonka kanssa juttelinkin…”

3. Vakuuttavuus on yksi ikivihreä vaikuttamisen keino, mutta työnhaussa se ymmärretään usein väärin.

Työnantaja tai rekrytoija haluaa toki vakuuttua kandidaatin valmiuksista, mutta työnhakijan ei kannatta tähdätä siihen liian suoraviivaisesti, jotta hänestä ei välittyisi häiritsevän itsetehosteista tai kaikkitietävää vaikutelmaa.

Käytännössä myyt asiantuntijuutesi ja varmaotteisen vaikutelman parhaiten relevanttien kysymysten muodossa. Tee kotiläksysi ja kysy jotain sellaista, mistä välittyy epäsuorasti, että sellaista voi kysyä vain kandidaatti, joka todella ymmärtää työnantajan tilanteen. Syvällisesti.

Merkityksellinen keskustelu olisi kullan arvoinen. Meriittisi löytyvät hakemuksesta.

4. Sankariksi tekeminen viittaa siihen, mitä hyötyä työnantaja saisi henkilökohtaisesti sinun palkkaamisestasi?

Ihmiset ovat lähtökohtaisesti itsekkäitä, ja esihenkilön oma etu voi helposti mennä organisaation edun edelle.

Esimerkiksi. Miten juuri sinuun osunut palkkauspäätös ylentäisi esihenkilösi päälliköstä johtajaksi tai takaisi hänelle täydet bonukset? Tai mikä saisi pomon näyttämään hyvältä ja nostamaan hänen osakkeitaan?

Liian suora ei pidä olla, mutta hienovarainen mahdollisuuksien maalaaminen tai näkymän luominen paremmasta huomisesta voi olla se höyhen, joka katkaisee kamelin selän.

Minimivaatimuksena kannattaa ainakin osoittaa, että osaat nähdä asioita myös toisen näkökulmasta.

5. Aikaisemmat näytöt, sosiaalinen todiste, referenssit ja maine ovat selkeitä vaikuttamisen keinoja työnhaussa.

Maine kulkee edelläsi, ja toisten kehut ovat arvokkaampia kuin itsensä kehuminen. Omasta digijalanjäljestä huolehtiminen on tänä päivänä kansalaistaito. Miksi työnantaja lukisi vain hakemustasi, tutustumatta bittiavaruuden antiin?

Graafisen suunnittelun ammattilaisilla on ollut kautta aikojen portfolioita aikaisemmista töistään ja sama todistamisen tarve näyttää koskevan tänä päivänä yhä useampaa.

Dokumentoi siis tarkoituksenmukaisesti. Mennyt ei ole tae tulevaisuudesta, mutta palkkauspäätöstä puntaroivan mielessä näytöt painavat paljon.

Palkkaaja perustelee usein päätöksensä omalle esihenkilölleen juuri valitun henkilön aikaisemmilla näytöillä.

6. Eettinen kestävyys on yksi vaikuttamisen keino, jota voi myös hyödyntää.

Onko työtehtävä sellainen, että siinä edistetään jotain eettisiä tai kestävän kehityksen mukaisia päämääriä? Voiko sellaisia lisätä kokonaisuuteen luontevasti?

Usein ihmiset kokevat enemmän merkityksellisyyttä ja jaksavat paremmin, kun työ on linjassa omien arvojen kanssa. Ehkäpä valintasi rikastuttaisi työyhteisöä ja olisi eettinen valinta itsessään.

Uhriutuminen ei kannata, mutta jokainen on vähemmistöä jonkin ominaisuutensa suhteen.

7. ”En tarvitse perehdytystä”, voi vaikuttaa epärealistiselta tai suurieleiseltä repliikiltä.

Se voi myös olla palkkaajan korvissa helpotus, joka saattaa nytkäyttää asioita eteenpäin. Vaikea sanoa.

Vaikuttamisen keinojen tasolla kommentissa on kyse keskustelukumppanin aktivoinnista. Se on mukaelma vanhasta jalka-oven-väliin-taktiikasta. Kaikki haluavat päästä ainakin joskus helpolla, ja perehdyttäminen on tietointensiivissä töissä kaikkein kallein osa rekrytointia.

Esteiden poistaminen, hetken hyödyntäminen ja asioiden tekeminen helpoksi on keskustelukumppanin aktivointia.

8. Niukkuus tai paitsi jäämisen pelko saa aikaan kiirettä ja pakottavuutta, ”fomoa” tai pesäpallotermein, ajolähtöasetelman.

Ensiassosiaatio on tietenkin ajatus yhdestä (niukasta) työpaikasta ja monista hakijoista. Tässä katsantokannassa unohtuu helposti kolikon toinen puoli. Sinua on vain yksi.

Ihannetilanteessa pääset kertomaan – kysyttäessä, että sinulla riittää kilpakosijoita, ja että sinulle on tarjottu hiljattain kahta työtä ja lisäksi ensi viikolla tarjotaan mahdollisesti myös kolmatta.

Ihmiset haluavat ennen kaikkea sellaista, mitä he eivät voi saada.

9. Numerot ovat vaikuttamisen keinoja itsessään.

Kaikki ymmärtävät euroja, ja asiakkaiden antamat tähdet painavat paljon verkossa. Lisäksi silmäparit, tykkäykset ja seuraajamäärät ohjaavat meitä ja maailmaa.

Voitko työnhakijana konkretisoida kokemustasi ja erinomaisuuttasi? Esimerkiksi: ”Asiakastyytyväisyyspalaute asiakaspalvelutyöstäni on viimeisen kolmen vuoden aikana 4,2 (1–5 asteikolla). Data on kerätty kolmannen osapuolen toimesta”.

Numerot konkretisoivat, mutta yhtä hyvin tätä vaikuttamisen keinoa voi hyödyntää esimerkiksi toteamalla: Olen ylittänyt määrätavoitteet jokaisena vuotena.

Työnantajan tavoitemetriikasta kysyminen voi myös konkretisoida keskustelua.

10. Fyysinen läsnäolo on vaikuttamisen keino, joka on saattanut unohtua korona-aikana.

Erilaiset rekrytointitapahtumat, messut ja muut tilaisuudet voivat olla erittäin tärkeitä työllistymisen mahdollistajia. Työharjoittelut ja -kokeilut ovat samaa sukua.

Näin ollen kannattaa pyrkiä tapaamaan kasvokkain, jos vain mahdollista. Joskus työnantajaan törmääminen vapaa-aikana tai jopa ulkomailla voi olla ratkaiseva tekijä.

Jotkut vientimyyjät nimittäin puhuvat siitä, että heidän pitää mennä messuille toiselle puolelle maailmaa, jotta he pääsevät keskusteluyhteyteen potentiaalisen suomalaisasiakkaan kanssa.

Tarjoile valitsijalle oivalluksia

Vaikuttamisen keinot sulautuvat usein toinen toisiinsa, ja työnhakijan kannattaa pyrkiä hyödyntämään erilaisia vaikuttamisen keinoja kokeilukulttuurin tavoin.

Vaikuttamisen keinojen kohdalla on tärkeintä muistaa, että kukaan ei pidä siitä, että heille myydään, mutta kaikki rakastavat ostaa.

Näin ollen kyse on oivallukseen ohjailemisesta. Siitä, että palkkauspäätöksen tekijä kokee oivaltavansa itse ja laittaa omaehtoisesti pisteen i-kirjaimen päälle.

Ole aito, oma itsesi. Ihmiset aistivat aitouden. Myös virheiden myöntäminen laskee usein suojausta.

Anna siis haastattelijan tavata tyyppi – stereotyypin sijaan. 

Kirjoittaja on pohtinut aihetta laajemminkin yhdessä professori Petri Parvisen kanssa teoksessa: Vaikuttaminen ja manipulointi Docendo (2020).